MARKETING EN LA EMPRESA GRÁFICA, ¿EXISTE?

MARKETING EN LA EMPRESA GRÁFICA, ¿EXISTE?

publicado en: Uncategorised | 0

¿Cómo tenemos estos recursos en la empresa? ¿sabemos potenciarlos?
Casi todas las empresas tienen la figura del comercial gráfico. En modo cariñoso es el que se encarga encarecidamente de convencer a los clientes para que inviertan en comunicación impresa. Sus recursos suelen ser ellos mismos.
En muchos negocios es el propio gerente quien realiza esta tarea, y poco a poco se ha rodeado del personal que, de forma exclusiva o a tiempo parcial complementando su tareas reales, acometen la bonita labor de vender.

Departamento de ventas, sí, pero ¿departamento de marketing?

Sólo grandes empresas dedican recursos a departamentos de marketing, las que están en crecimiento, las que tienen muchos clientes; el resto lo interpreta como un “coste” que se considera prescindible: “no podemos permitírnoslo”.

Desde mi punto de vista de enfoque de negocio, no considero que sea ni un coste ni mucho menos prescindible y me gustaría que algunos de mis lectores estuvieran de acuerdo conmigo.
¿No podemos permitírnoslos? Quizá lo que no nos podemos permitir es perder clientes, no ganar cuentas…
Quizá por algo estas grandes empresas son grandes y tienen clientes.

Dejar que os lance una pregunta:
Vuestra empresa está establecida en un sector concreto: comercial, Packaging, gran formato… Los elementos que imprimís en vuestro negocio ¿tienen un componente de marketing para la empresa que os contrata?
Al unísono, la respuesta es ¡SÍ!

Entonces: Si nosotros no somos capaces de invertir en nuestro propio marketing, ¿cómo puedo convencer a mi cliente que lo haga?

Espero que esta frase os haga reflexionar y mirarlo desde otra perspectiva:
Para convencer a mis clientes que inviertan en marketing (hoy será un cartel, mañana un folleto, pasado una promoción, el otro un pLV, el siguiente un cambio de gráfica para el envase, el otro…), hemos de empezar a hacerlo nosotros mismos.

Es cierto que la palabra: marketing… lleva una carga de contenido y costes muy elevadas, así que le tendremos que dar la vuelta.

Marketing es un concepto muy amplio, y nos vienen a la mente las grandes empresas dedicadas exclusivamente a ello. De ahí que veamos difícil implementarlo en nuestra empresa gráfica.
Nada más lejos de la realidad, puesto que diariamente hacéis marketing para vuestros clientes a través de comunicación impresa, empieza el momento de implementarlo desde dentro.

En este artículo no podemos abordar el Marketing como se merece, pero vamos a dar un par de pinceladas y empezaremos por resaltar los cuatro pilares del Marketing Mix para sentar unas bases sobre las que trabajar: producto, posición, promoción y precio.

Evidentemente estas acciones se están realizando de forma natural en la acción diaria de la empresa: sabemos qué producto realizamos, qué posicionamiento tiene: a qué cliente nos dirigimos, qué precio le damos (posiblemente no el que deberíamos darle) y qué promoción NO hacemos. El inconveniente como habréis visto es doble: no hacemos apenas promoción efectiva de nuestra empresa y el resto lo realizamos de forma desorganizada.

Un buen ejercicio para realizar en este artículo será estructurar todo esto.
Recordáis el artículo anterior: teníamos el ejercicio de clasificar a nuestros clientes según su sector, su consumo gráfico, el potencial que tienen con nosotros y el que tienen en su vertiente de comunicación impresa que nos gustaría captar.

Teniendo esta estructura hecha hemos dado nombre a uno de los pilares del Marketing mix, el posicionamiento: nuestro cliente, el segmento de mercado al que me dirijo; por lo tanto ahora podemos seguir avanzando hacia los otros tres.

Es cierto que el producto que realizamos lo tenemos claro: sabemos qué hacemos. ¿Sabemos qué reporta ese producto tangible a nuestro cliente? ¿Le podemos dar forma de beneficio? ¿Podemos cuantificar el impacto?

Si vuestros argumentos comerciales delante de un cliente se basaran en estos argumentos, en el beneficio que le reporta al cliente, la venta la tendrías asegurada y posiblemente, no sólo esta, sino toda la comunicación impresa que este cliente llegue a realizar. Estoy convencida de ello.

Así que toca trabajar: coger un papel y un bolígrafo y hacer una lista de productos que realizáis. A la derecha de cada producto, escribir el coste que tiene para el cliente este producto (estimado, sabemos que las variables son muchas). A su derecha escribir impacto que supone al cliente realizar este tipo de inversión. Y al final dar nombre al valor que supone la realización de este producto.

No es un ejercicio sencillo, puesto que no lo hacemos nunca. A medida que empecemos a realizarlo veremos lo fácil que es rellenar cada una de las columnas.
No os animo a realizar este ejercicio, os advierto que, si no lo realizáis vosotros, lo realizará vuestra competencia y se llevará la cuenta de vuestro cliente.

Me diréis, Eugenia, esto nos parece interesante pero si todos lo hacemos, todos tendremos las mismas herramientas comerciales: sí, tenéis razón y la consecuencia será:

  • profesionalizaremos aún más el sector,
  • y aumentaremos la demanda de producto gráfico
  • y sí, habrá más producción
  • y probablemente más negocio para todos.

¿Vale la pena?

El siguiente paso será dar a conocer a mi cliente este trabajo interno que estamos realizando, esta nueva orientación al cliente, este foco en potenciar sus valores, ¿cómo?
Empecemos realizando un trabajo de investigación:

  • ¿cómo puedo ayudar a mi cliente?
  • ¿qué elementos son mas interesantes para él?
  • ¿qué puedo enseñarle que no conozca?

Esta parte también la tratamos en el artículo anterior, simplemente debemos listar aquellas cosas que interesan a mi cliente sobre las actuaciones que puede realizar a nivel comunicativo.

Cuando las conozcamos empezamos nuestra promoción: promoción de nuestros productos a nuestros clientes desde la vertiente del beneficio y el valor que les aporta.
Hagamos que conozcan lo que hacemos, que vean lo que repercute en la visibilidad del negocio, lo que ayuda a captar nuevos clientes:

  • En comunicación gráfica,
  • Marketing educacional,
  • Promociones
  • Acciones de visibilidad

Demos cifras de beneficios de cada acción y la inversión será lo de menos.

Recordar: Invertir en nuestra comunicación inspira confianza al cliente para que invierta en su comunicación.

Dejar una opinión


*