EL DESPERTADOR GRÁFICO: Cómo aumentar nuestra cartera de clientes

EL DESPERTADOR GRÁFICO: Cómo aumentar nuestra cartera de clientes

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¿Cuántos leísteis el artículo anterior del despertador gráfico?
Ahora me gustaría poder escuchar o conocer quienes os planteasteis el ejercicio y lo llevasteis a cabo. Es uno de los pequeños inconvenientes que tenemos los que escribimos en medios de comunicación: no tenemos el feedback deseado para conocer las inquietudes de nuestros lectores.
Estoy convencida que no sólo lo leísteis sinó que alguno incluso lo pusiera en práctica.

A modo de resumen, en el pasado artículo trabajamos el estado de nuestra red de clientes: a quién le vendemos, qué le vendemos y lo más importante: qué más le podemos vender.

¿A alguno de vosotros le gustaría ampliar su cartera de clientes? Me ha parecido “oír” un SÍ entre letras…

Está claro que este es uno de los sueños que tenemos todos: ampliar nuestra cartera de clientes.

Se dice que “la diferencia entre un sueño y un objetivo es una fecha” y no puedo estar más de acuerdo.
Así se empieza, convirtiendo en posibilidad aquello que queremos. Aún así, marcar una fecha no nos permitirá lograr nuestros objetivos así que tendremos que intervenir y hacer alguna cosa mas.

Hoy vamos a trabajar conjuntamente una forma sencilla para ampliar nuestra cartera de clientes.

Espero que tengáis papel y lápiz a mano, recordar que todo lo que no ponemos en práctica al momento, cae en el mal hábito de la procrastinación: posponer lo importante por otras tareas que son mas irrelevantes o mas agradables de realizar.

Recuperemos el mapa de clientes que realizamos en el anterior ejercicio:

En él obtuvimos los sectores en los que están ubicados nuestros clientes actuales, pudimos ver los proyectos que realizamos con ellos y los que podríamos llegar a realizar y, si hicimos el trabajo completo, identificamos a los clientes que nos aportan mas beneficios.

Ahora empezamos a trabajar y a definir los pasos importantes para obtener nuevos clientes.

PRIMER PASO: crear los argumentos de venta
Seleccionar un cliente tipo, ese que querríais clonar para que todos fueran igual.
 ¿En qué sector se encuentra?
 ¿Qué productos os encarga habitualmente?
 ¿Qué productos podríais añadir a sus pedidos actuales?
Y lo más importante:
 ¿QUÉ NECESIDADES LE ESTÁIS CUBRIENDO A ESTE CLIENTE?

Hacer una lista de las necesidades básicas que vuestros productos le solucionan:
 Servicios de papelería general (tarjetas, sobres, cartas…)
 Elementos promocionales para sus clientes
 Comunicación de sus servicios o productos para distribuir entre sus clientes (mediante folletos, catálogos, dípticos…)
 …

Esta lista de necesidades la hemos de convertir en los BENEFICIOS que le aportan al cliente.
En el área de negocios, BENEFICIO es aquello que nos reporta una mejora positiva en nuestra cuenta de resultados y es lo que todos buscamos, por lo que este será el argumento principal para nuestros futuros clientes.

Sabemos qué necesidades tienen, y sabemos cómo cubrirlas, explicando perfectamente los beneficios que les aportan, pero aún no tenemos clientes, así que hemos de continuar.

SEGUNDO PASO: listar prospectos tipo que se encuentren en el mismo sector y con las mismas necesidades que nuestro cliente actual.
El conocimiento que tenemos de un sector específico es una de nuestras mayores herramientas para poder hablar en los mismos términos y la misma jerga que usan habitualmente en el sector en el que nos hemos centrado, elemento que nos hace mas próximos y aporta un valor de confianza muy importante.

Conocer sus necesidades nos permite aportarle los beneficios reales, pero siempre surge la duda:
¿Cómo sabrá nuestro interlocutor que lo que le proponemos realmente le va a ayudar a promocionarse mejor y conseguir mas clientes?
Nos encargaremos de explicarle las experiencias que hemos tendido con nuestros clientes habituales, datos reales de crecimiento, promoción y beneficio que podamos aportar sin comprometer a nadie.
“Un caso de éxito vale mas que mil palabras”.

TERCER PASO: convertir la lista de necesidades en preguntas.
Sabemos cuales son las necesidades, coincidirán para el 90% de los negocios que se encuentran en este mismo sector, pero no podemos dirigirnos a ellos listando todas aquellas cosas que necesitan y no tienen cubiertas. Aunque sepamos que necesita renovar su catálogo, que podemos crear un portfolio de productos para su red comercial que ayudará a incrementar el número de clientes; aunque conozcamos que podemos ayudarle, el cliente no lo verá claro si no es él mismo el que materializa y expresa esa necesidad.
Si nos avanzamos su primera respuesta será: yo no necesito todo esto, estoy cubierto.

Despertaremos su interés si damos respuesta a sus inquietudes y la única forma de validarlas es que sea el mismo cliente el que nos las cuente.

Crear preguntas que inciten a hablar de sus necesidades, que nosotros ya conocemos, será una gran ventaja para poder hablarle de las soluciones que podemos ofrecerle.
Las soluciones han de ir siempre acompañadas de la lista de clara de beneficios.

Hemos de conseguir cambiar el concepto de “gasto en impresión” por el de “inversión en comunicación” y el cliente sólo lo hará si la lista de beneficios cumple sus expectativas.

EL CUARTO PASO: definir nuestro valor añadido.
Si habéis realizado los pasos previos, habréis hecho un paso importante para abrir vuestro mercado a nuevos clientes pero entraréis en competencia directa por precio. Me parece que sabéis de lo que hablo, ¿verdad?.
Si no conseguimos definir nuestro valor añadido como empresa, la primera pregunta que nos harán será: ¿cuánto vale?, sin dejarnos siquiera acabar la frase.
Cuándo nuestra propuesta aporte VALOR, el precio quedará en segundo plano.
Es muy importante que trabajéis vuestras propuestas de Valor Añadido: aquello que hace que un cliente os escoja a vosotros y no al resto, aquello que tenéis como valor diferenciador de vuestra competencia.
Todos tenemos algo especial en lo que somos fuertes, ¡sólo hemos de explicarlo!

Con estos cuatro pasos hemos conseguido una lista de prospectos a los que visitar, con un guión de preguntas para realizarles y extraerles sus necesidades principales. A estas necesidades les ofreceremos nuestras soluciones basadas en los beneficios que le aportan al cliente y un motivo o varios para que lo realice con nosotros gracias a nuestro valor añadido.

Sólo nos queda concertar una visita con todos los nombres de la lista creada en el segundo paso.
¡Buen trabajo!

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