Un mensaje directo y agresivo, pido disculpas. Los que me conocéis, sabéis que no suelo ser tan directa.
En realidad quería poner algo tipo: ¿sabemos cómo hacer llegar nuestro mensaje al cliente?
Pero quizá caía en el defecto en el que pienso hemos estado y estamos estancados como colectivo gráfico: no hablamos claramente, ni mostramos, ni explicamos lo que realmente hacemos.
Somos impresores e imprimimos ¿hace falta hablar más claro?
Pues SI, hoy en día para la gran mayoría pensar en impresión es pensar en ayer, con tanta tecnología digital ¿hemos de imprimir? Y la ¿sostenibilidad?
Ya no somos impresores, ha llegado el momento de explicar qué somos capaces de hacer.
En la actualidad no sabemos llegar al exterior, al prescriptor, al que pueda necesitar lo que nosotros hacemos, sea lo que sea; no sabemos llegar a las masas, a aquellos que pedirían nuestros productos, pero como no los conocen… por ahora lo solucionan de otra forma o simplemente no lo hacen.
Es sabido que la comunicación no es un asunto sencillo, pero de nosotros depende que tengamos que empezar de cero cada vez que contactamos con un cliente.
¿A qué me refiero con todo esto?
Os explicaré una experiencia real que hemos vivido como colectivo gráfico durante el mes de octubre.
La feria gráfica de referencia nacional: Graphispag 2017, representado por Fira Barcelona, por importantes proveedores de soluciones gráficas, impresores, Gremios como el que nos ocupa y una servidora, hicieron acto de presencia en las ferias de Liber2016 y Hostelco.
Dos ferias que no tienen una relación directa con la industria gráfica propiamente. Sí: imprimimos libros y decoramos hoteles, pero ¿qué sentido puede tener estar presentes físicamente en estas ferias donde el visitante no compra impresión?
El visitante no es realmente nuestro potencial comprador o comprador directo, pero sí, en la mayoría de veces es nuestro prescriptor y si el prescriptor no conoce lo que se puede hacer no lo prescribe y hace lo de siempre. Y lo de siempre hoy en día ya no vende, ni para ellos ni mucho menos para nosotros.
O somos proactivos, personalizados, cuidadosos con lo que hacemos o el cliente se cansa y se va a otra parte.
En Liber nos encontramos a muchas pequeñas editoriales, editores y autores que se sorprendían al conocer que pueden hacer pequeñas ediciones, a demanda, con acabados llamativos, personalizados, que capten la atención del lector cuando está tomando la decisión de compra entre un montón de libros diferentes. Libros que pueden crearse con formatos llamativos, cubiertas especiales, acabados, impresos con tintas simplemente diferentes…
Un gran número de opciones que todos los que me leéis conocéis y pensaréis, se ha dejado esta, y esta otra y esta… y ¿de verdad no lo conocen?
Pues no, lo que realmente cuenta es que el cliente final NO TIENE CONOCIMIENTO DE ESTAS POSIBILIDADES, lo que se traduce en que nuestro trabajo para conseguir un cliente nuevo es muy, muy, muy elevado puesto que hemos de explicar una tras otra las maravillas que pueden salir de nuestro taller y sabéis que hasta que tienen tiempo para escucharnos hemos tenido que llamar, insistir e insistir.
En Hostelco el visitante es muy diverso: gerentes de hotel, equipos de mantenimiento, pequeños empresarios con bares o restaurantes, agentes de compras, señores/as de marketing, arquitectos, agencias de diseño de interiores…
¿Qué hacíamos allí?
¡¡Sorprender!!
Sorprender a todos estos colectivos con las posibilidades de personalización que ofrece la impresión al sector. Personalización con cualquier material, sobre cualquier elemento, rápida, limpia, cumpliendo reglamentos…
Sorprender con materiales que parecen pero no son, con cambios de ambientes para dar personalidad a los locales, a los hoteles, a las casas de huéspedes, de alquiler…
¿Pintar o vinilar?
¿Se puede limpiar? ¿Cuánto dura? ¿Lo puede aplicar nuestro equipo de mantenimiento? ¿Cumple normativa? ¿Qué puedo poner, hacer…?
Preguntas y mas preguntas de las que seguro sabéis la respuesta pero el mundo exterior no sabe ni tan sólo que se puede una pequeña parte de todo esto.
¿Precios? Claro que preguntaban, pero al final, cuando la atención la tenían ganada por todo aquello que podían imaginarse en su local, en su recepción, sus habitaciones, o incluso en su propia casa u oficina.
En la realidad sí que llegamos a NUESTROS clientes, estos conocen lo que se puede hacer, todo el potencial, está claro, sólo faltaría, aunque quizá deberíamos matizar.
Aún existen muchas empresas del sector completamente reactivas, “el cliente me llama, me pide y yo hago”. Proponerle algo diferente, orientarle hacia algo impactante, seguramente implica presupuestos mas caros y el cliente no está dispuesto a pagar y tenéis razón, con esta forma de pensar, está claro que no lo conseguiremos.
Hemos de cambiar nuestra relación con el cliente, y es así como encontramos muchas empresas que están en el otro lado, el proactivo, el de recibir a un cliente con una idea y analizarla y sacarle partido a la misma, y ofrecer distinción, servicio, más de lo que pide para obtener los resultados que quiere de forma rápida y eficaz.
Estos clientes saben lo que hacemos, todo lo que hacemos y que cada día podemos hacer cosas nuevas, pero para captarlos hemos de trabajar duro: darnos a conocer, explicar lo que se puede llegar a hacer, y cuesta… no lo ven, y tratamos de convencer… hasta que sí podemos mostrar nuestro potencial. Es agotador, ¿verdad?
Y ¿qué podemos hacer?
Es verdad que la necesidad no se crea, pero se puede incitar y se puede promover la demanda del producto que nosotros fabricamos.
Estoy segura que todos los hoteles quieren dar una experiencia especial a sus clientes: ¿porqué no lo hacemos con impresión? ¿Proponemos cambios de temporada? ¿Creamos diseños distintos para espacios especiales? ¿Les adaptamos el espacio temporalmente a las peticiones del cliente?
Muchos negocios se mueven en hoteles, ¿porqué no les personalizamos la estancia según la empresa que está?
Hace falta dar a conocer esto al colectivo general para que la demanda venga a nosotros y no sea tan costoso empezar de cero con cada uno de ellos.
No acabáis un artículo mío sin haber hecho una reflexión acompañada por una sección de deberes, ya lo sabéis y esta vez le toca el turno al Marketing de Contenidos
Estoy convencida que no todos tenemos una buena base de datos con todos los clientes: seguro que a los actuales los tenemos bien identificados y cómo tenemos listados a los pasivos, a los que nos compran muy de vez en cuando, a los antiguos, hace tanto que no nos compran, no sabemos ni si existen…, ¿y los potenciales? Aquellos que hemos ido conociendo en diferentes ocasiones y nunca han sido clientes, sólo conocidos.
Será tema de otro artículo, pero tener una buena base de datos con todos los clientes, contactos, actuales, pasados y futuros, siempre actualizados, es fundamental para poder crear una visión de futuro de empresa.
Con esta lista vamos a empezar a construir Marketing de Contenidos, Marketing educacional, llamémosle como creamos conveniente: comunicaciones periódicas mostrándoles lo que somos capaces de hacer por ellos: Muestrarios, aplicaciones, etc.,
Es muy importante que empecemos a darnos a conocer no por lo que somos, sino por lo que hacemos.
Mostremos aplicaciones, ejemplos, para qué sirven, cómo favorecen el negocio, cómo se mantienen, cómo se modifican, se cambian, se limpian…
Empecemos a comunicar a todos los sectores, a todos los potenciales clientes, toda la información de producto final y aplicación, y en qué afectan al retorno de la inversión y a la imagen de la empresa.
Sr. Cliente: ¿En qué puede ayudarle a crecer?
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