Una de las frases mas recurrentes en éste y en muchos otros sectores es “no hay dinero para invertir”. Esta frase tiene un desencadenante fatídico: activa el pedal del freno de todo negocio, no se puede pensar, no hay salida, todo lo que podría hacer necesita dinero y no dispongo de él.
En este artículo queremos dar las pautas iniciales para construir un cambio sin necesidad de invertir.
Con este artículo iniciamos una sección llamada el despertador gráfico, una alegoría que usamos para referirnos a la llamada a la acción a la que se ve abocado el sector. Una llamada urgente que necesita ser atendida y necesita una respuesta.
Después de seis años de crisis empezamos a ser conscientes que la vuelta a “aquellos maravillosos años” ya no está disponible: hemos de reinventarnos, hemos de cambiar.
El cambio lo relacionamos casi inmediatamente con palabras como coste, dinero, gasto, o si empleamos la denominación mas adecuada en estos casos: inversión.
En este primer despertador queremos atender al sector de la industria que no tiene capacidad de inversión, a aquellos que tienen lo que tienen y con ello han de pensar qué ofrecer: “Estamos estancados, nuestras acciones no pueden enfocarse en la inversión de nuevas tecnologías y así difícilmente podremos ir hacia delante”.
Es momento de argumentar que estos pensamientos están basados en creencias erróneas y que si permanecemos estancados en ellos sí que podremos afirmar que no hay futuro.
Vamos a ver qué hemos de realizar para cambiar sin invertir.
El primer cambio radica en nuestro discurso: no nos ayuda recordarnos constantemente lo mal que nos va, incluso aquellas veces en las que no nos va tan mal, pero parece injusto decirlo. Recopilemos frases positivas: “podemos construir nuevas oportunidades con nuestro activo actual”, “volvemos a empezar, estamos en un proceso de cambio, nos estamos reinventando, queremos colaborar, estamos aprendiendo y vamos a crecer”; frases con las que queramos sentirnos identificados y que nos ayuden a hablar positivo. Las vamos a usar en cada conversación que tengamos, las vamos a colgar en un lugar preferente de la empresa para que todos seamos conscientes que somos capaces de hacerlo.
Con esto nos predisponemos a que todo ocurra, así que estamos preparados a pasar a la acción.
Como todos los procesos de cambio por los que pasamos a lo largo de nuestra vida, profesional o personal, el primer elemento de estudio, análisis y reconversión ha de ser el propio individuo, el propio negocio: vamos a conocernos profundamente para saber aquello que hemos de potenciar y aquello que deberíamos modificar.
Cómo trabajamos internamente: ¿nos comunicamos?, ¿hay tensiones?, ¿hay demoras?, ¿el trabajo fluye o se detiene?, ¿podemos mejorar la relación, la producción?.
Estudiaremos en qué somos muy buenos, en qué nos valoran nuestros clientes, porqué hay clientes que siguen, porqué otros se han ido, qué nos falta, qué buscaban, qué no encontraron.
Seamos críticos y aceptemos la crítica. Preguntar es un indicativo de interés por conocer su opinión, un interés de mejora, de dar mejor servicio, así que preguntemos a nuestros trabajadores, compañeros, colaboradores y también a nuestros clientes y escuchemos sus respuestas, sin argumentarlas. No tratemos de justificarnos, ni de vanagloriarnos, sólo escuchar y analizar.
El análisis es la siguiente acción: con toda esta información trataremos de dar una descripción de qué hacemos y para quién lo hacemos. Quizá la respuesta nos sorprenda puesto que en la mayoría de casos podemos encontrarnos con algo parecido a: “imprimimos, somos todo aquello que pueden hacer nuestras máquinas, vendemos impresión”.
Este es otro paradigma a cambiar: si esta frase nos define y no tenemos posibilidad de invertir, no tenemos espacio para maniobrar.
A partir de ahora hemos de empezar a dejar de vender impresión y empezar a vender comunicación, visibilidad, marca: vender aquello que nuestro cliente necesita. ¿Qué han hecho todos aquellos clientes que ya no trabajan con nosotros? ¿Han cerrado sus negocios? Si no es así, siguen necesitando darse a conocer, y lo más probable es que sigan imprimiendo una parte de lo que hacían, pero que el resto de la comunicación y promoción la realicen de otra forma: nuestra tarea será averiguar cómo y aprender a incluirlo en nuestro portfolio de soluciones.
Después de leer esta frase, a cuántos os ha venido a la mente alguna frase del tipo: “ahora hacen envases promocionales y yo con la maquinaria que tengo no puedo hacerlo”; o “ahora hacen comunicación en medios digitales, en la que yo no tengo conocimientos ni herramientas”…
Es vital eliminar este tipo de argumentos y justificaciones para seguir avanzando hacia la siguiente acción: aprender a ofrecer aquello que no puedo tener.
Ahora sabemos en qué somos buenos, sabemos porqué se quedan y porqué se van nuestros clientes y también qué es aquello que van a buscar y que nosotros no podemos tener.
Es momento de encontrar alianzas y colaboraciones en el sector. Si yo no puedo hacer envases promocionales pero conozco quien puede realizarlos, puedo llegar a un acuerdo para incluirlo en mi portfolio y dar ese servicio: es un acuerdo favorable para ambas partes y el mayor beneficiado es el cliente; igualmente ocurre con medios digitales, con impresión variable, con…
Hubo un tiempo en que esto era habitual, pero nos volvimos avariciosos y pensamos que era mejor hacerlo todo para sacar mas beneficios, eso contribuyó a la situación de sobreproducción en la que cayó el sector y el resto vino seguido, el resultado: nos hermetizamos.
Es momento de volver a compartir, de crecer conjuntamente: el trabajo colaborativo dobla la capacidad de contactos, clientes y facturación sin necesidad de quitárselos a nadie.
Para despertar del letargo en el que estamos sumidos, es importante que cambiemos nuestra forma de pensar y de actuar y nos dispongamos a afrontar el cambio de forma constructiva. Hemos de ser capaces de ver mas allá de las limitaciones y activar las colaboraciones.
Dejar una opinión