Hace unos días leí una frase de William Arthur Ward que dice: “El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta sus velas”.
Es posible, que como a mí, también os de que pensar.
Llevo escuchando a empresarios y gente influyente en el sector sobre la importancia de adaptarse a la nueva situación, pero no todas las palabras se escuchan con la energía intrínseca del que va a realizar un ajuste de velas, sino del que cree que cambiará el viento.
Pensamos: “Nos apretamos el cinturón”, pero quizá hemos de cambiar de pantalón, poner de nuevo codos en la mesa y estudiar formas de reinventarnos.
Vivimos en una etapa de duelo laboral, profesional y empresarial. Un duelo que ha tenido diferentes tempos según el espíritu de cada empresario.
Me gustaría recordar y situar las cinco etapas del duelo dentro de nuestra industria gráfica:
- La primera fase es la negación: el primer período de crisis nos hizo reaccionar escépticamente, no siempre todo va como esperamos, interpretamos los números y resultados de forma positiva y enfocamos el siguiente período de la misma forma con la creencia que esto volverá a su cauce.
- Cuando nos damos cuenta que no hay marcha atrás, que todo va a peor y que los números no salen, entra la fase de la ira y la rabia. Ya tenemos pruebas que sí, que la economía se veía arrastrada en todos los sectores y por supuesto, también en el gráfico así que decidimos actuar con toda la lógica irracional: vendemos por precio. La cadena se pone en marcha: el cliente nos presiona y nosotros presionamos al proveedor y seguimos bajando precios, sin tener en cuenta costes y beneficios, sólo volumen con el fin de subsistir.
- Empezamos a negociar, vemos claro que no podemos seguir así, hemos de reestructurarnos, ceder un trozo del pastel, hacernos mas pequeños y enfocarnos en nuestros mejores clientes, haciendo para ellos lo que mejor sabemos hacer.
- Pero nos hemos hecho pequeños y no es lo que queríamos, la restructuración lleva a la desorganización. Nuestros clientes de siempre también sufren y también recortan por lo que entramos en la desesperación. No tenemos un rumbo definido, no vemos claro el camino, algo hay que hacer pero no sabemos qué, ¿acertaremos? ¿podremos? ¿sabremos?
- Cuando aceptamos donde estamos y lo que tenemos empezamos a ver con mayor claridad, de forma mas pausada y racional y empezamos a encontrar guías para el cambio.
Gran parte de la industria gráfica se encuentra en las dos fases finales: estamos desorientados pero aceptamos que si no actuamos todo seguirá igual. ¿Qué puedo hacer?
Albert Einstein nos dio una pista: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”
Hasta ahora hemos posicionado el título del artículo, ahora hemos de desarrollarlo: Reorientación de negocio, ¿hacia donde?
Somos especialistas en lo que hacemos, estamos habituados, acostumbrados y enfocados en nuestro producto: “Este es mi producto y mi servicio, ¿quién es mi público objetivo?”
Ha llegado el momento de replantearse la frase anterior, igual que se ha hecho en otras épocas y negocios.
Ha llegado el momento de enfocarnos en el cliente: la impresión era el medio de comunicación por excelencia de nuestros clientes: asequible, comprensible y manejable. Nosotros conocíamos y guiábamos al cliente.
La revolución digital ha cambiado la forma de comunicarnos, sólo hay que sentarnos en una terraza, pasear por un centro comercial o movernos en transporte público para ver la mejor forma de llegar al cliente potencial.
¿Qué medios se usan hoy?
Medios digitales: tablets y Smart-phone, lo que incluye: mail, web, mensaje y redes sociales.
Medios impresos: creatividad y personalización. Ha de llamar la atención, no vale un simple folleto, ha de hablarme a mí, ha de ser útil, ha de ser llamativo, ha de incluir una promoción, vincular mas información.
El cliente necesita ayuda: “No sé qué he de hacer para que me compren mas, para que mi negocio sea mas rentable y me ayudaría encontrar una empresa que pueda orientarme y darme opciones, que me solucione mi comunicación a nivel global.”
Nosotros podemos ser esa empresa: la industria gráfica en sí misma es comunicación, aunque nos hayamos centrado en vender sólo material impreso: papel, cartón, lona, vinilo, film, etc.
¿Cómo reorientamos el negocio hacia estos nuevos medios? ¿Cómo damos soluciones globales de comunicación?
Es importante analizar el perfil de nuestro cliente actual, tener muy en cuenta nuestra especialidad y nuestras capacidades.
Es vital estar abiertos a nuevas posibilidades, a aprender y a reinventarnos.
Pensemos en algunas opciones:
La tecnología digital va de la mano de la comunicación personalizada y es fácilmente reconvertible en comunicación compartida con otros medios, lo conocemos como cross-media.
Cada uno de nosotros recibimos alrededor de 3000 impactos publicitarios diarios, que equivalen a mas de un millón de impactos anuales. Por suerte, la mayoría nos pasan desapercibidos, pero está comprobado que un mensaje emitido por diferentes medios multiplica por diez el impacto final y si este está personalizado lo multiplicamos por cien.
¿Porqué no ayudar al cliente con campañas cross-media? Imprimimos y personalizamos, redirigimos a web con códigos QR que invitan a fidelizar al cliente, con promociones, con contenido interesante, etc. ¿Suena complejo? Nada mas lejos si nos enfocamos en aprender qué hacer para ofrecer estas soluciones.
La impresión tiene múltiples aplicaciones que nos permiten ofrecer creatividad y rentabilidad en la inversión que hacen nuestros clientes.
¿Porqué no vestimos la imagen de nuestros clientes igual que vestimos los envases y embalajes? Crear packs de promoción, cajas de regalo, catálogos/libretas para dar utilidad y mantener la imagen siempre con el cliente.
Podríamos pensar: “No tenemos creatividad, no sabemos crear cajas, troquelarlas, ¿qué hay que tener en cuenta?, ¿cómo venderlo al cliente?, ¿qué proponerle?.” No nos asustemos por lo que desconocemos, estamos a tiempo de aprender a hacerlo y poder ofrecerlo.
Hemos de especializarnos en un sector, en unas soluciones, en unas necesidades concretas. Si desconocemos cuales son no pasa nada, podemos averiguarlas. Es importante que a partir de ahora cambiemos nuestra forma de escuchar al cliente y escuchemos para entender y no sólo para responder.
Es vital no quedarnos quietos. Es importante analizar y entender las necesidades del cliente para orientar nuestro negocio, nuestros esfuerzos y nuestro aprendizaje hacia las nuevas tendencias de consumo. Hemos de partir de la base que:
- El cliente no viene, hemos de ir a buscarle y para ello hemos de conocerle.
- A partir de ahora escucharemos para entender, no para responder.
- Hemos de segmentar por comportamientos, no demográficamente ni sectorialmente.
- Nuestro enfoque ha de ser directo al cliente y ofrecer soluciones globales con valor añadido a sus necesidades.
- Estamos a tiempo de aprender.
Estamos en la era del cambio continuo, de la adaptación constante, de la formación ininterrumpida y de la escucha activa.
La mayoría nos encontramos en la fase del duelo de la aceptación y vemos con mayor claridad que debemos ajustar velas. Si no sabemos cómo hacerlo debemos pedir ayuda de profesionales que nos guíen y orienten en el proceso de adaptación, pero esperar a que el viento cambie ha dejado de ser una opción.
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